Pensiamo a quando ciascuno di noi entra in un supermercato. Molti degli acquisti che effettuiamo sono dettati dall’abitudine e vengono ripetuti di spesa in spesa. Di rado il processo di acquisto o la scelta dei prodotti che mettiamo nel carrello si modifica in maniera sostanziale. Infatti, numerosi nostri comportamenti quotidiani sono guidati dall’abitudine, ovvero non richiedono di pensare e soppesare ogni scelta. Ed è proprio così che agiamo mentre facciamo la spesa al supermercato.
Grazie ai progressi delle Scienze Cognitive oggi sappiamo che i comportamenti e le scelte delle persone non sono definiti una volta per tutte, ma sono influenzati da alcuni fattori: l’emozione, la socialità, il contesto, l’abitudine e l’istinto. Attraverso l’applicazione delle Scienze Comportamentali possiamo modificare un comportamento anche quando diventa routinario, ripetitivo.
COME INTERVENIRE SUI COMPORTAMENTI DI ACQUISTO
In BVA Doxa esiste un team di consulenti esperti di Scienze Comportamentali – il BVA Nudge Consultants – che ha sviluppato un metodo efficace per rispondere ai quesiti di business dei clienti traducendoli in sfide comportamentali.
Se non è del tutto chiaro come tradurre una sfida di business in un comportamento, i consulenti del BVA Nudge Team aiutano i clienti a identificare il comportamento sul quale intervenire, ovvero che cosa deve cambiare nel comportamento delle persone quando scelgono un prodotto.
Una volta identificato il comportamento sul quale si desidera intervenire, il modello di applicazione delle Scienze Comportamentali prevede:
- L’osservazione e interpretazione del comportamento d’acquisto nel contesto reale in cui avviene attraverso gli esperti di BVA Doxa che mettono in evidenza le barriere e le leve rispetto al comportamento d’acquisto desiderato
- La comprensione del contesto del prodotto (la categoria, i canali, le adiacenze, le occasioni di consumo in relazione ai bisogni del consumatore)
- La creazione e l’ottimizzazione di interventi lungo tutto il percorso d’acquisto di un prodotto per guidare il comportamento desiderato, con la creazione di nudge/interventi o l’ottimizzazione dei touchpoint attuali (planogramma, POSM, pack, programmi fedeltà, ecc.)
Nel largo consumo, l’applicazione delle Scienze Comportamentali può riguardare: l’adozione di un nuovo prodotto; la creazione e la progettazione di prodotti che si adattano alle abitudini e ai rituali esistenti; il cambiamento del processo di scelta verso un mix di prodotti; l’adozione di prodotti sostenibili (cibo a base vegetale, formati con materiali sostenibili, formati che riducono lo spreco d’acqua e così via); l’adozione di nuovi canali d’acquisto (online, direct to consumer e così via).
Per concludere, la crescita del fatturato può derivare solamente dal cambiamento di un comportamento d’acquisto esistente in uno differente, come la scelta di un prodotto diverso, mai acquistato prima, oppure guidando l’acquisto di un prodotto noto, verso la gamma più ampia di prodotti.
Identificare dove l’azienda vede la crescita è il primo passo. Aiutare i consumatori ad adottare un nuovo comportamento è l’inizio di un vero cambiamento. Facilitare la frequenza regolando il consumo e le abitudini di utilizzo è la ricetta per un successo duraturo.
Per maggiori informazioni: anna.luciano@bva-doxa.com
