Abbiamo raccolto la testimonianza di Giancarlo Paola, Amministratore delegato GMF e Direttore commerciale Gruppo Unicomm, sull’alleanza GMF–Etruria Retail destinata a ridisegnare la mappa della distribuzione nel Centro Italia. Ora diamo voce all’altra metà del progetto con l’intervista a Luca Migliolaro (nella foto), Direttore generale Etruria Retail.
Quali motivazioni vi hanno spinto a stringere l’accordo con GMF-Gruppo Unicomm?
Ci siamo mossi per tempo, consapevoli che da dicembre 2026 sarebbe scaduto l’accordo di master franchising con Carrefour. Tra le ipotesi c’era anche il rinnovo, e per un anno abbiamo lavorato con il board di Carrefour Italia per capire su quali basi costruirlo. In un primo momento sembrava possibile, ma alla fine alcune divergenze hanno prevalso.
Vale a dire?
L’idea era chiara: essendo Carrefour Italia una grande centrale nazionale inserita in un network internazionale, per noi non aveva senso sovrapporci nella negoziazione coi fornitori, duplicando il lavoro dei buyer. Piuttosto volevamo concentrarci su category management e applicazione nei punti vendita (assortimenti, esposizione, promozioni) per essere più efficaci sul territorio. Un’esigenza cruciale per una realtà regionale come la nostra, anche in relazione ai competitor. In sostanza, volevamo dare alla centrale una maggior delega nei rapporti con l’Idm per dedicare maggior tempo ai rapporti con produttori e imprenditori locali.
E non avete trovato una convergenza?
In parte sì, ma poi abbiamo ravvisato un rallentamento, con alcuni ostacoli che non comprendevamo appieno. L’improvvisa vendita (l’operazione Carrefour Italia-NewPrinces Group, ndr) ci ha fatto capire i motivi dei tentennamenti nel dialogo. A quel punto abbiamo riaperto il dialogo con altri operatori, cercando una soluzione più adatta a valorizzare le nostre relazioni e la nostra identità. Contemporaneamente, abbiamo concordato con Christophe Rabatel e con Angelo Mastrolia il piano per un’uscita ordinata.
Quali obiettivi vi hanno guidato nella ricerca del “partner ideale”?
Abbiamo lavorato su due livelli. Il primo lo abbiamo chiamato “cancelletto”: cambiare partner doveva essere conveniente nella fase di acquisto, con solidi presupposti economici per Etruria, da ribaltare agli imprenditori e ai clienti dei nostri negozi. Il secondo livello riguardava i “paletti”: ciò che non eravamo disposti a sacrificare. Ossia la centralità dei nostri imprenditori radicati sul territorio, la nostra identità di centrale, il ruolo del Ce.Di. di Badesse (Siena) come punto di riferimento non solo logistico, ma anche di relazione e risposta a colleghi e soci, e la filosofia di welfare verso chi lavora nella nostra rete.
Quindi il Gruppo Unicomm, attraverso GMF, rispecchiava questi valori?
Sì, fin dai primi incontri. Un aspetto decisivo è stata la possibilità di mettere a sistema due Ce.Di., in Umbria e Toscana, distanti appena un’ora, con prospettive di investimenti condivisi per nuove aperture o per ottimizzare la logistica. Poi hanno contato anche le relazioni personali: io e Graziano Costantini (Amministratore delegato Etruria Retail, ndr) conoscevamo già Giancarlo Paola, e la famiglia Cestaro ci ha accolto con grande trasparenza, condividendo informazioni e visione.
Qual è ora la road map verso il 2026?
Il primo obiettivo, tutt’altro che banale, è avere la merce nei negozi entro il 1° gennaio integrando al meglio i sistemi di codifica e riordino. Poi procederemo al cambio delle insegne, da completare entro Pasqua 2026. I nostri punti vendita mediamente sono sui 500 mq: useremo Famila sopra i 900 mq, Famila Market tra 400 e 900 mq, A&O sotto i 400 mq, e manterremo Bottega Sapori e Valori come affiliato A&O per i liberi servizi sotto i 200 mq.
Non c’è tempo da perdere allora…
Esatto. In parallelo, vogliamo lanciare un progetto dedicato ai prodotti del territorio, dai freschi al grocery e non food, sempre nell’ottica di valorizzare il legame con le aree che presidiamo. Inoltre, la convenienza aumenterà grazie all’ingresso nella più grande centrale d’acquisto europea (Emd) tramite Selex, parte di Esd Italia: la prima centrale italiana. Dal 2027 potremo sviluppare progetti comuni con Unicomm su temi come retail media, Crm e logistica.
Sul fronte sviluppo rete come vi muoverete?
Quest’anno abbiamo aperto 16 nuovi negozi e continueremo a crescere. Da cooperativa, puntiamo sempre a trovare nuovi soci. Credo che in futuro molti imprenditori di altri settori vorranno diversificare aprendo negozi “chiavi in mano”. In quest’ottica, Etruria Retail è il punto di riferimento per il Centro Italia con store intorno ai 500 mq.
Come vedi il futuro prossimo del retail?
I discount continueranno ad avere un ruolo rilevante, sia nel food sia nel non food: cura casa, persona e abbigliamento low cost. Il calo demografico però costringerà molti punti vendita con bassa produttività a rivedere i piani: prevedo una riduzione progressiva di superfici e negozi. Prevarranno i retailer con una forte identità e una proposta chiara, capaci di dare ai consumatori motivazioni reali per sceglierli.