Lo scorso 16 ottobre è nata ufficialmente una nuova partnership destinata ad avere un impatto significativo nel centro Italia: quella tra Etruria Retail e GMF, società del Gruppo Unicomm. Un accordo, quello siglato nel contesto degli Etruria Days (la convention di Etruria Retail che ha radunato oltre 500 tra imprenditori, soci, fornitori e collaboratori) che dà vita a una rete commerciale di oltre 400 punti vendita e 13 c&c, con un fatturato stimato di un miliardo di euro nel 2026 (470 milioni, quelli portati in dote da Etruria, che si aggiungono agli oltre 500 di GMF).
Così Etruria ha deciso di non rinnovare il suo rapporto di master franchising con Carrefour Italia (presto Gruppo NewPrinces) e dal prossimo gennaio la sua rete di negozi affiliati entrerà nell’orbita Selex, adottando le insegne Famila e A&O, oltre i prodotti a marchio, e rafforzando così la presenza del Gruppo in Toscana, Umbria, Lazio e Marche.
Food ha raggiunto Giancarlo Paola (nella foto), Amministratore delegato GMF e Direttore commerciale Gruppo Unicomm, per commentare l’operazione che può tracciare la strada per altre possibili aggregazioni regionali future nel panorama italiano della Gdo.
Giancarlo Paola, come e quando è nata l’idea di questa operazione?
Dobbiamo tornare al 2019, ai tempi dell’operazione Conad-Auchan: già allora avevo incontrato l’Amministratore delegato, Graziano Costantini, per confrontarci su una possibile collaborazione che poi non andò in porto per la scelta di affiliarsi a Carrefour. Tuttavia, in questi anni, pur essendo competitor in alcuni territori, siamo sempre rimasti in buoni rapporti. I contatti si sono riallacciati la scorsa primavera, quando ho rincontrato Costantini insieme al collega e amico Luca Migliolaro (ex Gruppo Pam, dal 2025 Direttore generale di Etruria Retail, ndr) presso la loro sede: c’era la sensazione che qualcosa stesse per cambiare all’interno del mondo Carrefour, come del resto stavano notando tutti gli addetti ai lavori. In Etruria stavano valutando se rinnovare o meno il contratto di master franchising in scadenza a fine 2026 e, parallelamente, avevano avviato una serie di consultazioni con i principali attori del panorama retail, dovendo trovare la giusta sistemazione per una rete di oltre 400 pdv con tanti soci. Le vicende legate a Carrefour della scorsa estate, quindi, non hanno fatto altro che accelerare la loro decisione.
Tuttavia, voi, sia come GMF sia come Gruppo Selex, con Magazzini Gabrielli e L’Abbondanza, garantivate già un buon presidio del centro Italia. Non c’è rischio di sovrapposizione?
È vero che in questo bacino la nostra presenza era già di spessore, ma questa iniziativa non fa che rafforzarla in un’area importante e dal buon potenziale. Tant’è che altri gruppi nazionali oggi assenti in centro Italia erano fortemente interessati a stringere l’alleanza con Etruria Retail. Il progetto che abbiamo condiviso va oltre il mero accordo commerciale: facendo leva sulla nostra vicinanza (le sedi di GMF ed Etruria distano poco più di un’ora) potremo avviare una serie di iniziative sinergiche per migliorare l’efficienza e i conti economici di entrambe le aziende.
Come avete trovato l’azienda dal punto di vista economico?
Etruria è stata sempre un’azienda sana. Chiaramente, essendo una cooperativa, distribuisce gli utili, quindi non produce profitti altissimi. Però parliamo di un’impresa che non ha mai avuto problemi di nessun genere sul mercato, ben strutturata, con persone preparate. Come dicevamo, abbiamo subito impostato “i cantieri” su cui lavorare insieme, oltre le insegne, la Mdd e i contratti nazionali d’acquisto. Ribadisco che l’iniziativa non si ferma all’accordo di master franchising. Il progetto, infatti, è passato di buon grado sia nel Cda di Unicomm sia in Selex.
L’ingresso in Selex sarà stato un altro elemento importante di scelta per Etruria…
Senza dubbio come Selex lavoriamo su tanti progetti innovativi che prevedono forti investimenti che promuoviamo come Gruppo, mentre le imprese socie presidiano bene il territorio e gli aspetti locali. Lo sanno bene in Etruria, avendo condiviso fino a ieri lo stesso scenario da “competitor”. C’è da dire, poi, che Selex è molto avanti su temi di interesse come quelli legati al digitale, retail media, Crm, fidelizzazione. Elementi fondamentali per le prospettive di crescita di Etruria.
Di sviluppo rete vendita avete già parlato?
Abbiamo toccato anche questo aspetto, per cui analizzeremo insieme tutte quelle che sono le opportunità del territorio, evitando sovrapposizioni. Nulla vieta che potremmo razionalizzare la rete in qualche zona.
E riguardo alla pl?
Etruria gestirà tutta la Mdd del Gruppo Selex, con le diverse linee di prodotto. Inoltre, parteciperanno a tutte le attività nazionali di centrale: commerciali, marketing e promozioni. Vale anche per le insegne dei negozi: utilizzeranno Famila per i punti vendita più grandi e A&O per le superfici più piccole. Il roll out delle insegne e degli assortimenti avverrà da gennaio 2026.
Come vedi, in generale, lo scenario italiano del retail?
Penso che questa operazione possa essere replicata da altre aziende di media grandezza in altri territori, perché credo che sia questo il futuro della Gdo italiana: attivare sinergie tra aziende “vicine” per ottimizzare i costi e razionalizzare le reti. Bisogna saper guardare lontano. Gli stessi discount quest’anno hanno avuto un primo periodo di fermo, soprattutto a parità di rete, anche perché ormai le aperture sono diventate tante e onestamente bacini in cui la domanda di discount non è soddisfatta non ne vedo.
E voi come rispondete a questi segnali?
Noi dobbiamo continuare a interpretare e soddisfare al meglio i bisogni della clientela, ragionando anche, passatemi il termine, da “supermercati territoriali”. È chiaro che non possiamo abbandonare la componente di convenienza per competere, ma il nostro focus è un altro. Al centro rimane la relazione con il cliente, specialmente se pensiamo ai formati più piccoli. Non ci dimentichiamo che tra nuove aperture e calo demografico, nell’arco dei prossimi anni il rapporto clienti/punto vendita si ridurrà ancora. Noi da anni, come Unicomm, stiamo lavorando su queste aree anche attraverso il Crm e i nostri programmi di loyalty. Al pari dell’e-commerce, attraverso la piattaforma CosìComodo. La sfida vera la vincerà chi saprà trattenere i propri clienti e chi saprà aumentare l’indice di copertura della loro spesa.