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Gionnangeli: Guerriero di nome e di fatto

Paolo Micheli racconta la storia del fondatore di PAC 2000A, che ha portato il fatturato del gruppo da zero a tre miliardi di euro e i profitti a quota 100 milioni. Con mille punti vendita.

Parlare di Guerriero Gionnangeli significa ripercorrere una storia fatta di rigore, dedizione, onestà e tanta determinazione. E il cui successo è testimoniato dai numeri: l’uomo che 45 anni fa ha fondato PAC 2000A, è riuscito in meno di mezzo secolo a portare il gruppo da uno (il suo) a mille i punti vendita, da zero a tre miliardi il fatturato (nel 2016) e da zero a 100 milioni il profitto. Tutto questo privilegiando sempre i fatti, la concretezza, le poche chiacchiere: Gionnangeli e il gruppo di manager che via via si è formato in PAC 2000A, hanno costruito un’azienda che oggi è leader sul territorio di riferimento e ha ancora ampi spazi di espansione in tutto il Centro-Sud.

Guerriero Gionnangeli, fondatore PAC2000A

Gli inizi

Figlio di bottegai, fino a trent’anni Gionnangeli ha fatto la bella vita girando il mondo in lungo e in largo. Nell’aprile del ’72, di ritorno dalla Finlandia (dove andava spesso), apprese da un ispettore della Palmolive che stavano sorgendo dei Gruppi d’Acquisto per ottenere condizioni commerciali migliori e fiutò subito le opportunità che ne sarebbero potute derivare anche per l’attività di famiglia. Insieme a Claudio Bricca, figlio anch’esso di bottegai, decisero di passare all’azione e si dettero da fare per formare una cooperativa (allora come oggi sono necessari nove soci). Trovarono otto alimentari e una cartoleria e fondarono la cooperativa PAC 2000A che sta per Perugia Acquisti Cooperativi 2000 (guardavano già avanti!) Alimentari e aderirono al Consorzio Nazionale Dettaglianti Conad. Partirono con un ufficio in via Oberdan a Perugia, senza magazzino, facendo un groupage degli ordini degli otto soci e facendo arrivare la merce presso un corriere di Perugia da dove il socio Bricca la caricava su un’Ape car e andava a consegnarla. Gionnangeli seguiva la parte amministrativa e commerciale, lavoravano fino alle 3/4 di notte. Assunsero poi un’impiegata e nel ‘73/74 presero un piccolo magazzino, la cripta di una chiesa di Perugia, in via Bonfigli. Cementarono loro stessi il pavimento e la usarono per 2/3 anni, arrivando ad aggregare una cinquantina di soci che operavano nella valle del Tevere. Andavano a fare le riunioni di Conad nella pineta di Cecina, luogo d’incontro delle diverse cooperative, e ognuno si portava il tavolino da picnic e le seggiole. All’epoca il Conad Nazionale aveva più sedi: a Milano per seguire le divisioni Drogheria Alimentare, Drogheria Chimica e Latticini; a Genova per Olii, Conserve Animali/ Vegetali e Pesci; a Reggio Emilia per Salumi, Grana e Prosciutti; a Bologna per le Bevande. Quasi settimanalmente il direttore commerciale Gionnangeli andava con la sua R4 in una o più di queste sedi, per le riunioni di direzione Conad (come succede ancora oggi a Bologna). Il Conad era arrivato ad associare 197 cooperative (oggi sono otto con la DAO) e cominciò il processo di aggregazione.

Gli anni della crescita

Il primo segnale della crescita del Pac fu la necessità di ampliare il magazzino: si trasferirono in via Torretta Battifoglia, a Perugia, con scaffalature, un sistema C+C ed il primo centro contabile meccanizzato IBM sistema 3. Ma l’organizzazione non era ancora perfetta, perché con questo sistema self service si verificavano parecchi ammanchi di merce. Dopo 4/5 anni si trasferirono nuovamente a Ponte Felcino, in un magazzino con show room. Il socio poteva accedere a una sala campionario e, attraverso apposite schede perforate esposte davanti al prodotto, faceva l’ordine che gli veniva preparato e consegnato direttamente in un’unica soluzione, eliminando così errori e ammanchi. Nell ’83 fecero l’ultimo trasferimento, per andare finalmente in un magazzino di proprietà. Quando andavano in Conad, a Bologna, i rappresentanti del Pac si sentivano un po’ snobbati: Gionnangeli era un contestatore, perché cercava efficienza, costi bassi, condizioni d’acquisto ancora migliori, ma l’ultima parola l’avevano le grandi cooperative di Bologna e di Modena. Fino al 1992 il Pac aveva condotto la sua espansione prevalentemente a livello regionale, facendo sentire la sua influenza in tutta l’Umbria. Nel ’92 però ci fu lo sbarco nel Lazio, con la l’acquisizione in liquidazione della società Ari Conad attraverso una società costituita allo scopo: Etruria Lazio. In dieci mesi fecero 544 concordati extragiudiziali. Confluirono poi in Etruria le cooperative di Civitavecchia, Grosseto e Siena e, attraverso varie vicissitudini, si arrivò a un rinnovato Pac 2000A che gestiva insieme Umbria e Lazio. Poi fallì il Conad Mediterraneo di Napoli, Gionnangeli andò a fare la liquidazione, subentrò Pac e prese la Campania e dopo due anni, con iter analogo, la Calabria.

La squadra di manager

L’organizzazione commerciale del Pac è semplice, essenziale, coesa, con uomini che ragionano all’unisono con le politiche commerciali di Gionnangeli, di Pac 2000A e del Conad. Pac non è un cliente facile: i buyer fanno poche chiacchiere e hanno grandi pretese, ma danno anche grandi risposte (in pratica il management riflette appieno l’immagine professionale di Gionnangeli). Quando un venditore va al Pac è sempre teso, sa bene che la collaborazione con questo gruppo può portare alla propria azienda grandi opportunità di business, ma sa che gli costerà molto. Gli uomini chiave del commerciale sono Lorenzo Santoni, Responsabile generi vari insieme ai suoi buyer, Corrado Cricco per salumi latticini, Francesco Tabarrini per i surgelati, Paolo Luccheroni per le carni, Rodolfo Candidoni e Michele Capoccia per l’ortofrutta, Gianluca Rao per il pesce, Enzo Brigiolini per il non food. Permettetemi anche di citare due grandi persone che hanno fatto la storia di Pac 2000A per noi fornitori: Tiziano Cecili e Fabrizio Ragni (che andrà in pensione a brevissimo), oltre agli attuali interlocutori Lorenzo Guglielmi, Alessandro Zacchei e Fabio Clementini. Gionnangeli è fiero e soddisfatto delle proprie persone, i buyer ruotano ogni 3/4 anni su nuove categorie, le persone crescono all’interno, non ne prendono generalmente da fuori.

Le regole del gruppo

Il Pac ha sempre guardato avanti, ha bilanci eccellenti, i soci pagano mediamente a sette giorni. Hanno sistemi all’avanguardia e sono collegati in tempo reale con i punti vendita. La loro attenzione al punto vendita è totale: se un socio ha in gestione un negozio della Cooperativa, ma non lo gestisce bene, gli viene tolto e dato a un altro associato. Hanno una scuola di formazione per 30/35 giovani all’anno sulle migliori tecniche di gestione di un punto vendita: un investimento per preparare al meglio le persone chiamate a gestire i negozi del futuro.

Il futuro

Il Pac ha la fortuna di avere un bacino enorme nel Centro-Sud, dove le catene di distribuzione nazionali non hanno mai sfondato. Ha disponibilità finanziarie, know how, capacità di formazione; compra terreni e/o fabbricati, progetta, arreda e poi dà in gestione i negozi con l’obiettivo finale di venderli ai soci. Gionnangeli è tranchant: la ricchezza di Pac 2000A sono i soci, non il patrimonio immobiliare! Per quanto riguarda la collaborazione con il Conad Nazionale (del quale è presidente Claudio Alibrandi, presidente anche di Pac 2000A), la visione personale di Guerriero è un’ulteriore concentrazione da otto a tre grandi cooperative. In Pac sono molto attivi, hanno idee chiarissime e tengono la barra sempre dritta nella loro rotta verso chiari e precisi obiettivi di espansione e di redditività (due cose che normalmente non vanno d’accordissimo). Al Centro-Sud ci sono tante belle realtà, ma al momento solo Megamark e Multicedi hanno la massa critica necessaria per sostenere una competizione sempre più esasperata. La forza del gruppo sta anche nella linearità della guida: oggi Pac è guidata con chiarezza strategica dal Presidente Claudio Alibrandi e dal Direttore Generale Danilo Toppetti. Quest’ultimo ha tre passioni: il lavoro, la famiglia e la pallavolo. Al Forte Village, dove industria e distribuzione si incontrano ogni anno per Linkontro Nielsen, abbiamo ormai i nostri riti: uno di questi è incontrare la signora Toppetti insieme al Direttore Commerciale e Marketing di Parmareggio, Maurizio Moscatelli (che sponsorizza la Pallavolo Modena) e parlare di pallavolo: è come discutere di calcio tra interisti e juventini … una battaglia!

Conclusione

Come dicevo in apertura, la storia di Pac 2000A e di Gionnangeli mi piace particolarmente perché è una storia fatta di rigore, pragmatismo, poche chiacchiere e tanti fatti. Non è un caso che Gionnangeli prima d’ora non abbia mai rilasciato un’intervista e credo che l’abbia fatto adesso con me perché è una prova della stima (contraccambiata) che ho conquistato da lui con lavoro e serietà in tanti anni. Amante del basso profilo, non si è mai messo in mostra, ma ha dimostrato nei risultati quanto valesse. Del suo privato fa sapere solo che è un grandissimo amante dei viaggi: ha girato il mondo, ha visto quasi tutto, gli mancano ancora la Mongolia e l’Alaska. Ma pianifica di andarci presto.

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