A cura di Francesca Zecca e Andrea Torelli
Nel mondo, tutto sommato piccolo, del retail italiano, quando una figura come Mario Gasbarrino cambia “poltrona” è difficile che la notizia passi inosservata. E infatti, nei giorni successivi all’annuncio del suo ingresso nel Cda di AP Commerciale, si è scritto e detto molto, soprattutto sui social, tra interpretazioni, ipotesi e qualche ricostruzione che lo stesso Gasbarrino ha evidentemente sentito il bisogno di chiarire. Così abbiamo cercato il diretto interessato, per capire una volta per tutte che cosa c’è dietro la sua uscita da Decò Italia e, soprattutto, che cosa lo ha portato ad affiancare Antonio Apuzzo nel progetto di crescita di Sole365.
La risposta è netta: Gasbarrino lascia Decò Italia per un’incompatibilità strategica, non per attriti personali. “Gruppo Arena e Multicedi, le società paritetiche alla base di Decò Italia – esordisce lo stesso Gasbarrino –, avevano modelli di business divergenti: da un lato Arena, azienda con un unico imprenditore e una rete diretta al 75%; dall’altro Multicedi, un gruppo composto da una quindicina di soci ancora alla ricerca di una strategia unificata. Questa struttura ha reso impossibile un’alleanza rapida e coesa, bloccando di fatto lo sviluppo del modello dell’Every day low price”.
Tutto ciò non ha impedito una crescita importante per Decò Italia durante i cinque anni di Gasbarrino, con un giro d’affari passato dai 140 ai 400 milioni di euro e il lancio, tra gli altri, della marca privata premium “Il Gastronauta”. Ma guai a pensare che Mario Gasbarrino sia stato chiamato da Antonio Apuzzo nel board di AP Commerciale per lanciare l’ennesima marca privata di successo. Tutt’altro. I focus sono due: innanzitutto lo sviluppo di una rete vendita ambiziosa, con l’obiettivo, un giorno, di uscire dai confini della Campania; quindi il perfezionamento di un modello commerciale, quello dell’Edlp, che trova in Sole 365 un terreno ideale per evolvere al passo con il mercato. I motivi li spiega lo stesso Gasbarrino in questa chiacchierata con Food.
Perché hai lasciato Decò Italia?
Facciamo un passo indietro: sei anni fa ci ho messo quasi un anno per salire a bordo della società insieme a Gabriele Nicotra. A prescindere dal mio titolo formale di Ad di Decò Italia, il ruolo che mi ero assegnato era quello di aiutare le due società (Arena e Multicedi, ndr) affinché un giorno diventassero l’azienda retail più grande dell’Area 4. Con la speranza, forse solo mia, che l’Edlp diventasse il collante di questa unione. Purtroppo le due aziende, anche se sono cresciute in modo importante, collezionando risultati economici eccezionali, si sono rivelate troppo diverse tra loro e non ancora pronte per un’alleanza paritetica dal basso. Inoltre, sul modello Edlp non tutti la pensavamo allo stesso modo, quindi ho capito che il mio sogno non aveva nessuna possibilità di realizzarsi. E poiché le aziende sono di chi le possiede, e non di chi ci lavora, è giusto che ognuno faccia della propria azienda quello in cui crede. Restringere il mio ruolo solo a “guru della marca privata” (anche se non mi sono mai sentito tale) o ad ambassador del Gruppo nei convegni di settore era una cosa che ho fatto ma che non era la mia priorità.
Parliamo di una decisione che non è nata dall’oggi al domani…
Nonostante i rapporti di amicizia e una stima reciproca, profonda e sincera con tutti i soci, in primis con i due fondatori di Decò Italia, Claudio Messina e Giovanni Arena, nel corso dell’ultimo anno il mio “malessere oscuro” è aumentato. Così, appena si sono verificate le condizioni (dopo cinque anni i risultati raggiunti testimoniavano che il progetto era stato portato a termine), ho deciso, con grande serenità e un pizzico di amarezza, di mollare. E senza che avessi nessuna proposta in mano. A fine aprile ho presentato le dimissioni e ho atteso che si rinominasse il nuovo Cda, fatto poi avvenuto lo scorso luglio. Sganciarsi non è stato facile: lasciare un ambiente fatto di amici che mi volevano bene fa male. Ma non mi divertivo più. E poiché l’unico vantaggio di avere una certa età è quello di non dover lavorare per vivere e di potersi scegliere un lavoro che prima di tutto ti diverta, ho chiuso gli occhi e mi sono buttato.
E poi cosa è successo?
Una volta dimessomi, anche se ancora fisicamente in azienda, ecco che il karma si presenta puntuale, facendomi rincontrare per caso una persona che conoscevo: Antonio Apuzzo, fondatore e proprietario dell’insegna Sole365. Antonio è una persona che ha sempre creduto nella formula dell’Evdlp e che si è ispirato al mio U2 (lanciato nel 2006) quando, nel 2013, a Napoli, ha inaugurato la sua insegna. È bastata una cena per scoprire che quasi su tutte le cose la pensavamo allo stesso modo. Non solo: non pago del successo raggiunto, ho scoperto che Antonio Apuzzo voleva continuare a crescere ed era consapevole che, per farlo, aveva bisogno di un team di professionisti. È altrettanto chiaro, però, che alla mia età non ho più né il tempo né la voglia o l’interesse di inseguire un sogno solo mio. E poiché quella che vivo è l’età della restituzione, è per me naturale affiancare un imprenditore come Antonio nel far crescere l’Edlp e dimostrare a tutti che non è morto, anzi…
Non sembra che gli addetti ai lavori abbiano compreso ciò che ci stai raccontando…
Quando la notizia del mio passaggio in AP Commerciale si è diffusa, ha scatenato un po’ di reazioni nel nostro settore, alcune delle quali le ritengo esagerate. Due, in particolare, sono le interpretazioni che mi hanno fatto male e che voglio chiarire. In prima istanza ci tengo a dire che non sono andato in Sole365 per rifare l’ennesima marca privata: sia perché non è una cosa che mi affascina, sia perché non è una priorità né a breve né a medio per l’insegna, che ha già in assortimento le Mdd Selex che performano molto bene. In secondo luogo, non sono sceso in campo per fare un dispetto a Multicedi o ad Arena: non ho niente contro di loro e non è nel mio stile. Io sono abituato a lavorare “per qualcuno” e non “contro qualcuno”. E se con quel qualcuno ci troveremo vicini e sovrapposti perché facciamo lo stesso mestiere e operiamo negli stessi territori, lo faremo sempre da competitor e mai da nemici. Consapevoli che nella vita, nel business e nello sport la concorrenza vera fa sempre bene, al cliente in primis, ma anche alle aziende.
Che azienda ti sei trovato davanti con Sole365?
A chi non conosce la realtà distributiva del Sud Italia probabilmente questo nome dirà poco. Ma bastano alcuni numeri per fugare ogni dubbio: parliamo di un’azienda che nel 2013, anno in cui ha abbracciato la politica commerciale dell’Edlp, gestiva 16 punti vendita e fatturava circa 60 milioni di euro. Oggi Sole 365 conta un centinaio di negozi diretti (di cui 85 a insegna Sole 365) e circa 30 affiliati; sviluppa vendite per 1,2 miliardi di euro con la rete diretta, cifra che sale a 1,5 miliardi se consideriamo gli affiliati. Le vendite al metro quadro sfiorano i 13mila euro e nella sola città di Napoli, con 20 store, superano i 20mila euro/mq. L’azienda inoltre conta poco meno di 5.500 dipendenti della sola rete diretta: cifra raddoppiata negli ultimi cinque anni.
Quali obiettivi vi siete dati?
La priorità è consolidare il nostro business. Il successo di Sole365 deriva dal suo modello operativo unico, in cui Megamark gestisce gli acquisti, i rapporti coi fornitori e la logistica, consentendo all’insegna di concentrarsi interamente sull’esecuzione in negozio, che reputo il punto nevralgico del nostro mestiere, sulla produttività e sull’assortimento del fresco. Sono convinto che la differenza si faccia nel negozio, non nelle trattative con i fornitori. In questo percorso è significativo anche l’ingresso nel Cda di Francesco Pomarico: da un lato rinsalda ulteriormente il legame tra Megamark e Sole365; dall’altro rappresenta un segnale importante sull’opportunità di dare spazio a una nuova generazione di manager e imprenditori nel retail.
Pensate di poter esportare questo modello anche al di fuori della Campania?
Il desiderio a lungo termine è di espandere il nostro modello a livello nazionale, ma ciò richiede prima di aumentare la quota di marca privata dal 30% attuale per garantire la scalabilità. D’altro canto, anche lo sviluppo della rete diretta procede a ritmi spediti: basti pensare che nell’ultimo anno sono stati aperti 18 nuovi negozi. E avremo ancora qualche inaugurazione da qui a fine 2026. Come spesso ripeto, il retail è un mercato in cui ci si sviluppa a macchia d’olio e non a macchia di leopardo. Sono i depositi a fare la differenza in questo senso, quindi la crescita della rete vendita è sostenibile solo se accompagnata dalla crescita dei Ce.Di.
Che valore aggiunto puoi portare in Sole365?
Per la verità è una domanda che mi sono fatto anch’io e che ho rivolto ad Antonio. Lui mi ha risposto così: “Occhio a non sopravvalutarmi pensando che io ritenga di non aver bisogno di un grande professionista come te. Al tempo stesso, attento anche a non sottovalutarmi, perché sono convinto che è proprio quando le cose vanno bene che bisogna spingere per farle andare ancora meglio”. Che aggiungere? Chapeau!